摘要
在过去几年的直播行业创业风口期中，直播的用户关注度疯狂增长，但用户质量却参差不齐。随着用户新鲜感一过，流失率变得相当严重，各大平台都在竭尽全力防御。然而，留住“凑热闹”的非直播受众用户并不是最关键的问题，而是要找到适合真实直播受众用户的商业化道路，才能保证行业的稳定繁荣。因此，我们需要探索有效的商业化模式，以确保产品的长期发展。
一、社交直播产品概述
泛娱乐社交直播产品是指以社交直播为基础，结合娱乐元素和游戏化设计的社交娱乐产品。它的产品形态以互动性、社交性为主要特点。其核心功能包括：实时直播、互动交流、打赏送礼、游戏竞技、娱乐节目等。通过直播平台，让用户可以观看和参与娱乐直播节目、游戏竞技等，与主播和其他观众进行互动、交流和竞赛，并可以通过打赏、送礼等形式支持喜爱的主播或者获取奖励。
泛娱乐社交行业行业图谱包含应用层、技术层和硬件层三个层面。以直播语聊产品为主要代表，其技术层面的表现直接决定了用户体验和产品的商业化能力，技术层的重要性体现在：直播流畅度、社交互动、安全性等方面。头部的音视频厂商有：腾讯云（https://cloud.tencent.com/），即构科技（https://www.zego.im/ ），阿里云（https://www.alibabacloud.com/zh ）等。
社交直播市场竞争激烈，主要头部平台为快手、抖音、YY和斗鱼。新兴社交直播产品如B站、映客也在逐步崛起。传统视频平台也开始加入到社交直播领域。当前市场格局呈现出头部垄断的趋势，未来竞争将更加激烈，整个行业将会更加多元化和细分化。
二、社交直播产品商业化模式
社交直播产品想要在激烈的市场竞争中脱颖而出并取得成功，确保产品的稳定发展、用户需求的满足以及公司的盈利和生存。商业化是必经之路且至关重要。
直播语聊产品的商业化模式主要包括广告收入、付费会员、虚拟礼物收入、主播带货四种主要方式。
1. 广告收入模式：直播平台通过向广告主出售广告位来获取收入。这种模式适用于用户量庞大、品牌知名度高的直播平台，例如斗鱼TV、虎牙直播等。
优点
• 广告费用是稳定的收入来源；
• 用户可以通过宣传品牌获取一定的收益，增加用户的参与度和粘性；
• 平台可以从广告费用中获得一定的分成比例，增加收益；
缺点
• 广告过多，可能会影响用户体验
2. 打赏模式： 在社交直播产品中，观众可以通过虚拟礼物或者真实货币的形式向主播进行打赏，直播平台从中抽取一定的手续费作为平台的收入来源。这种模式适用于用户黏性高、社交氛围浓厚的直播平台，例如Bilibili、快手等。
优点
• 用户购买虚拟礼物可以表达对主播的喜欢和支持，增加用户的参与度和粘性；
• 主播可以通过销售虚拟礼物获得一定的收益，提高其创作积极性；
• 平台可以从礼物销售中获得一定的分成比例，增加收益。
缺点
• 礼物销售的收益受到主播号召力、用户活跃度等因素的影响，不稳定。
• 用户付费意愿有限
3. 付费订阅模式： 直播平台为用户提供付费订阅服务，用户可以通过付费订阅来获取更多的特权与福利。这种模式适用于内容质量较高、用户需求较为明确的直播平台，例如斗鱼TV、YY语音等。
优点
• 用户可以通过订阅获取更多的专属内容，提高用户的参与度和粘性；
• 主播可以通过订阅收费获得一定的稳定收益，提高其创作积极性；
• 平台可以从订阅费用中获得一定的分成比例，增加收益，订阅模式收入较为稳定。
缺点
• 需要平台不断更新内容保持用户粘性
• 用户付费意愿有限
4、主播带货商业模式： 主播带货是近年来比较热门的商业化模式。主播可以在直播中介绍和展示商品，用户可以直接在线购买。直播平台从中获取一定的收益。这种模式需要直播平台提供优质的商品资源和主播资源，以吸引用户购买商品。
优点：
• 主播可以直接向用户推荐商品，增加用户购买的决策性和信任感；
• 主播可以通过销售商品获得一定的收益，提高其创作积极性；
• 平台可以从商品销售中获得一定的分成比例，增加收益。
缺点：
主播带货需要有一定的专业知识和技巧，需要投入一定的时间和精力；
商品销售的收益受到主播的号召力、用户活跃度等因素的影响，不稳定。
三、打赏模式是实时社交最重要的变现模式
打赏和虚拟礼物模式是目前社交直播产品的主要盈利方式之一。 在实时社交的场景下，打赏和虚拟礼物模式具有得天独厚的优势。打赏的价值模型本质上是通过提供陪伴、社交和荷尔蒙等方面的价值来换取收益。通过打赏和虚拟礼物，观众可以与主播建立更加紧密的联系，从而为直播平台带来更多的收入。同时，打赏也能激发主播的积极性和创造力，推动用户与主播之间的互动和社交。
根据TME的年报数据显示，虚拟礼物和打赏的收入占比最大。网易云音乐的直播业务收入同比增长了近3倍，其中，虚拟礼物和打赏的收入占比也非常高，这再次证明了打赏和虚拟礼物是直播产品的主要盈利模式之一。Soul，一款新兴的音乐社交直播应用，其打赏和虚拟礼物商业模式也是主要的盈利方式，其月收入已经超过了1亿元人民币，其中，虚拟礼物和打赏的收入占比超过了60%。
TME财报，打赏占其营收大头
四、直播语聊产品变现模式的痛点和解决方案
在整个直播语聊产品的用户路径中，商业化模式是贯穿始终的，涉及到产品开发、用户增长、盈利模式等方方面面。直播语聊产品的用户路径包括用户注册、关注其他用户、参与语聊房间、送礼和打赏、分享和邀请等多个方面。用户可以快速找到自己感兴趣的房间和主播并参与其中，实现与其他用户的互动和交流。
直播产品的用户路径： 用户注册登陆-浏览或搜索主播或房间-加入语聊房聊天互动-购买虚拟礼物进行打赏-分享房间-参与其他活动和任务-结束
直播语聊产品商业化的业务模型包括流量获取、用户承接、社交沉淀和付费转化。随着竞争日益激烈，每个环节都存在痛点难点。
• 流量获取：社交行业的买量成本持续上涨，但用户成本超过30元
• 用户承接：缺乏优质内容的实时场景让用户玩不起来，导致新用户流失。
• 社交沉淀：缺乏丰富玩法的社交场景让用户无法产生有效的互动，导致退出率高和留存率低。
• 付费转化：公会为代表的头部PGC占据了超过80%，PGC分成高导致平台成本大。
在直播语聊产品的商业化过程中，需要综合考虑并制定科学合理的商业化策略，以攻克痛点并实现商业化成功。下面针对四个环节的痛点给到优化策略建议，产品有相关业务流程问题的可参考优化。
| 业务模式 | 描述 | 痛点 | 优化策略 |
|---|---|---|---|
| 流量获取 | 通过投放等渠道拉新 | 社交行业的买量成本持续上涨，但用户成本超过30元 | 选择合适的推广渠道，如社交媒体、行业媒体、搜索引擎优化等，来提高产品的曝光度和用户访问量。此外，对于新用户可以提供一些优惠、礼品等刺激措施，吸引用户下载、注册、使用产品。 |
| 用户承接 | 新用户进入app实时承接的内容或玩法 | 缺乏优质内容的实时场景让用户玩不起来，导致新用户流失 | 提供更好的内容和服务来提高用户的满意度和粘性。例如，提供更多元化的内容、更丰富的互动功能、更个性化的服务等。同时，可以通过用户调研、数据分析等手段，了解用户的需求和反馈，及时优化产品。 |
| 社交沉淀 | 通过产品的社交功能的设计和推广引导用户建立社交行为。 | 缺乏丰富玩法的社交场景让用户无法产生有效的互动，导致退出率高和留存率低。 | 提供更多的社交场景和功能，如社交小组、社交游戏、社交活动等，来增强用户的社交互动和粘性。此外，可以通过用户数据分析，了解用户的社交行为和习惯，针对性地推出更符合用户需求的社交场景和功能。 |
| 付费转化 | 通过关系链、PK、概率游戏引导用户抽奖打赏获得利润 | 公会为代表的头部PGC占据了超过80%，PGC分成高导致平台成本大 | 提供更有价值的付费服务和虚拟商品，如精品课程、独家权益、虚拟礼品等，来提高用户的付费意愿和满意度。此外，可以采用灵活的收费策略，如会员制度、按需付费等，以满足不同用户的需求和消费习惯 |
五、直播语聊产品的应用场景和技术需求
在目前的市场环境下，泛娱乐社交行业的竞争非常激烈。为了吸引更多的用户，许多公司都在不断推陈出新，开发出更多有趣的场景和功能。比如，小游戏和游戏开黑等场景，让用户可以在社交的同时，享受到更多的娱乐体验。而跨房PK和1V1速配的功能，则更加强调了社交的互动性和竞争性，帮助平台获取更多收入。
| 类型 | 场景 | 特色 | 技术诉求 |
|---|---|---|---|
| 秀场直播 | 侧重单主播直播，与观众互动不频繁，可以文字互动，观众从CDN拉流。常见场景有秀场直播，电商直播。 | 直播内容多种多样，比如颜值，才艺，户外，带货等形式，通过加关注获取粉丝形成群体 | 高画质保障 流畅度保障 美颜功能 内容审核 。观众音频麦位管理 观众端推拉流策略 跨房间PK 录制截图。 |
| 1V1音视频交友 | 1v1是应用最多的场景之一，包括速配交友，私密视频连麦，普通视频通话（医疗会诊，门禁，AI机器人导购，房产，面试）等等。 | 由于1v1是没有观众场景，一般交友类型，都是以单次付费或者会员费的形式去匹配聊天；应用在普通视频通话的场景中都是以应用型和功能性产品为主。 | 速配秒开 计费策略 美颜功能内容审核 流名列表维护 录制截图 |
| 多人视频直播 | 多人视频连麦包括：线上非诚勿扰，视频交友，多主播连麦等场景。 | 主要以主播间进行趣味话题，才艺展示，来获得粉丝打赏。线上非诚勿扰则会淘汰粉丝打赏少女嘉宾，候补女嘉宾会上位。 | 高画质保障 流畅度保障 美颜功能 混流策略观众连麦策略 多主播位管理 录制截图 内容审核 |
| 跨房间PK | PK是当前最流行的吸金玩法之一，一般包括，礼物对拼，连屏PK，mvp激战，霸屏时刻，多人pk等等 | 主要以观众打赏为主的特色玩法，形式多种多样，展示观众助力榜单，以及获得打赏最多的主播，将会霸占整个屏幕5-10s，更加刺激主播内的观众为主播打赏。 | PK拉流秒开 远端视频流静音 美颜功能 混流策略CDN优先级 流名列表维护 录制截图 内容审核 |
六、泛娱乐社交2.0解决方案
在社交直播产品领域，优化用户体验是商业化过程中的关键要素。这不仅包括产品功能设计和运营策略设计，还包括技术体验。为了实现这些目标，公司可以将精力集中在与业务相关的产品和运营策略方面，同时将技术和方案的部分外包给专业的厂商来实现。这样可以提高产品的稳定性和可靠性，从而提高用户体验和满意度。此外，随着泛娱乐社交行业的不断发展和变化，公司还需要密切关注行业趋势和竞争对手的动态，及时调整产品和运营策略，以保持竞争优势和市场领先地位。
在泛娱乐社交行业的产业链中，技术层是非常重要的一环。技术层包括音视频处理、数据传输、云计算等技术，这些技术为直播语聊产品提供更加稳定、高效的服务和支持。例如，音视频处理技术可以保证用户在直播过程中的声音和画面质量；数据传输技术可以确保直播过程中数据的快速传输和稳定性；云计算技术可以为直播平台提供更加灵活、高效的资源管理和调度。
以音视频厂商即构科技为例（<https://www.zego.im/ ），即构基于7年泛娱乐行业经验，**对此前的泛娱乐玩法进行升级，推出「泛娱乐社交玩法2.0方案」**，将从新颖度、丰富度、个性化等不同维度助力泛娱乐企业构建差异化竞争优势，并持续在用户增长、活跃、留存等方面获得有效突破。>
之前公司直播项目有接入过即构RTC产品，接入流程便捷高效，实时音视频服务流畅稳定。大家的项目要是需要一款稳定便捷的音视频服务，可到即构官网联系相关商务（点这里<https://www.zego.im/ ）。据即构科技官网显示，基于近二十年技术沉淀和海量用户的经验积累，提供了语聊房、秀场直播、在线KTV、社交+小游戏、一起看等10+余种泛娱乐行业解决方案，映客直播、TT语音、Soul等行业70%的头部玩家都选择接入即构，早在2019年日均音视频互动时长就已突破了60亿分钟，行业领先。作为音视频技术的头部厂商，即构不断打磨沉淀出经过市场验证的玩法和内容，帮助众多企业快速达成产品留存和营收增长。>
即构泛娱乐社交2.0解决方案
目前，即构泛娱乐社交玩法2.0已经涵盖了“社交+游戏”、“社交+K歌+版权”、“虚拟直播”、“互动竞猜”、“虚拟形象”等多种解决方案，可以帮助泛娱乐企业在极短时间内上线新玩法。
社交+在线K歌解决方案（https://www.zego.im/solution/ktv ）
支持独唱、轮唱、合唱、线下OMO歌房等多种玩法，极速搭建含海量正版曲库的在线K歌房。
社交+小游戏方案（https://www.zego.im/solution/entertainmentgames）
提供直播间内的实时PVP、语音互动、桌游、秀场互动等多种小游戏类型，助力客户提高产品活跃、留存、使用时长及营收能力。
社交+avatar（https://www.zego.im/solution/metalive）
全新直播方式，虚拟形象替代真人出镜，打造不一样的直播体验，支持表情随动、手势识别触发特效等多种玩法。
方案技术优势
即构音视频技术从全球节点覆盖、弱网传输优化、中低端机型优化、音质3A处理等维度提供实时互动技术服务。
| 场景 | 优势 | 技术亮点 |
|---|---|---|
| 语聊房 | 超高保真音质 | 音质清晰：自研3A算法音质调优，提供清晰高保真的音质体验个人化处理：支持变声、立体声、混响声音特效，游戏语音模块提供范围音效、3D音效、小队语音。 |
| 低延迟 | 全链路延迟优化，不同网络、机型、平台的超低延迟，可达76ms | |
| 抗弱网性 | 抗弱网性，全球领先上或下行 80% 丢包下，可保持音频流畅通话上或下行 90% 丢包下，可保持70%不掉线 | |
| 防炸麦 | 流级防炸麦，强校验业务麦位状态，推流鉴权，后台踢人逻辑 | |
| 直播/多人视频 | 画质清晰 | H265编码使用 |
| 视频流畅 | 协议优化提升弱网抗性 | |
| 秒开 | 直播观众秒开优化、1V1、多人视频房秒开 | |
| PK灵活 | 强大的云端混流支持、多房间完备的信令支持 | |
| 超分辨率 | 自研超分算法，提升X2分辨率，实测效果业内处于领先地位。 |
即构全链路解决方案提升直播产品营收
以1v1场景为例，其用户路径拆解成4个阶段：匹配-接通-交易-结算。即构针对每个环节提供了1V1场景全链路解决方案，帮助直播产品的精细化运营。减少交易折损率，实现企业总营收的增长。
即构社交1V1场景解决方案，提升各环节转化率，提供全方位的支持，是很多泛娱乐社交行业头部产品的共同选择。
1、匹配场景：实时场景匹配转化率高。
即构多实时场景快速方案保障两端极速联通，降低推出率。
2、接单：接通率影响订单开始的转化
秒开方案使95%房间在2秒内接通，转化率提升25%。
3、交易场景：ARPU提升关键
稳定网络保障场景内基础体验，小游戏玩法提升两方时长，增加额外付费点。
4、结算：影响客户体验和复购
专项结算方案保障主播和粉丝的公平结算。
七、直播语聊产品商业化未来趋势
随着直播语聊产品市场的逐渐成熟和用户需求的不断变化，未来直播语聊产品的商业化模式也将会发生一些变化。
1）内容付费模式将会更加普及，用户可以通过直播产品获取更加高质量、专业的内容服务。
2）直播产品将会更加注重用户体验和互动，提供更多的社交互动场景，增强用户黏性。
3）直播产品将会更加注重个性化和多元化服务，提供更多不同的直播主题和形式，满足用户多样化的需求。
4）新技术的应用将会使直播产品更加智能化，例如人工智能、虚拟现实等技术的应用，将会为直播产品带来更多的创新和发展。
总的来说，直播语聊产品的商业化模式将会在不断地演变和改进，以适应用户需求和市场变化，带来更加优质、有趣和有价值的直播内容和服务。未来商业化趋势将越来越明显，直播技术服务商通过提供技术支持、数据分析、产品升级等手段，为社交直播实现商业化盈利提供更多机会。
