ToB规模化销售是如何炼成的？

来源：硅谷销售研究院 ｜作者：Patrick

规模化销售不是一天炼成的，但是有科学的方法和路径可以做到。

先说几个最近当面和微信聊天里的咨询客户反馈：

某传统2B客户CEO：“非常震撼，销售原来可以做到这个颗粒度！”
某C轮SaaS客户联创在看到我们战略梳理结果之后：“应该在我们不到一个亿营收的时候就请你们过来的，现在人多了转型就会慢一些，不过人多了你们这套东西放大效应会更好！“

3.某C轮SaaS公司CEO：“业绩有明显增长，但方法贯彻还不到位。”

我们的咨询帮助客户解决三个靠堆人，自身经验和传统销售思路解决不了的问题：

1. 你现在的商业化路径Go To Market不work，走不通。

成本太高，成单没起量，或者本质上就有问题。那么我们就有一套方法帮你分析清楚产生这个问题的根本原因，梳理清楚战略方向。通常这样的客户也会继续让我们设计新的商业化路径，以及帮助他们全面落地。

2. 第二类客户的GTM大方向是OK的，就是有个好时机，想做销售的规模化增长。

销售的标准套路应该是什么，目标行业在哪里，见到不同行业，场景里的KP该怎么开场，怎么跟进，怎么PK竞对，怎么关单。销售组织应该怎么精细化数字化管理，流程怎么围绕客户旅程展开，让销售愿意且养成数据输入习惯，最后让销售，一线销售管理者和高管都有帮助决策的数据仪表盘。

这些基础不打好，销售人数一旦上去了，人效爬坡会是个大概率失败和痛苦的过程。所以规模化销售是需要有个准备周期的。

很多人想快，跳过这个周期，那就会欲速则不达。

今天我们就来聊一下我们怎么帮助客户解决第二个问题，提供一套做规模化销售的步骤思路，供大家参考。

我们如何帮助2B企业规模化销售

一、销售组织要规模化发展，必须把销售体系这件事完全解构。

按照我们的方法，再复杂的销售体系也可以被解构成以下几个基本要素：

1. 销售流程的逻辑是否围绕客户购买旅程，有清晰的阶段产出目标，销售动作，触客内容，赋能文档，销售愿意用，用好了能帮他挣到钱。
1. 赋能文档直接讲清楚不同行业，场景，客户应该怎么聊天问问题，怎么让客户感受到专业的温度，而且要细节到对应的客户案例故事，如何做差异化竞争的套路，产品和服务介绍，怎么跟竞争对手PK等等。
1. 不同客单价需要明确不同的销售过程，因为客户的购买过程不同，决策方式也不一样。
1. 复杂销售的流程需要协助销售高效调动公司内部资源。
1. 解决跨部门内部沟通和商机流转交接的语境问题。
1. 统一目标市场定义和目标客户选择维度，让销售漏斗有个好的开端。
1. 客户画像的总结不是描述客户长什么样，而是以如何高质量触客为目的。
1. 销售漏斗前面的商机是怎么产生的，赢单之后交付上线如何定义成功。
1. 销售最小单元销售小组怎么构成，为什么，小组内如何协同，小组之间如何赛马。
10.销售团队如何操练剧本套路需要有详细的设计和指引。

二、完全解构的销售体系就可以有效的支撑销售规模化：

1. 我们可以知道哪些阶段可能是提升效率的关键节点，业绩杠杆，我们需要死磕，打呆仗，就是把一些缺乏的组织能力打通，打通了之后也要长期优化，成为组织的核心竞争力。
1. 把老销售从低效的老带新中解放出来，继续他们相对高的产出。
1. 对新销售的要求可能大幅降低。新销售一开始可能只是做流程中的几步，集中提升一两种技能，先保证快速上手。更复杂的事情让熟手或者更贵的资源来做。
1. 新销售的培训过程逻辑清晰，他们为什么要做那些动作，怎么做，做了有什么现实的好处，都讲清楚。
1. 可以很轻松的装进CRM里面，让公司和销售的利益对齐。销售愿意用，所以会产生数据，数据可以实时帮助管理层，销售个人和一线管理者做决策。
1. 销售组织的基本单元可以快速复制。