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在SaaS市场竞争中，Microsoft、Slack、Zoom谁更具备优势？Microsoft如何开拓Windows产品以外的新用户？Slack如何变革企业沟通模式，并带来新用例（Use Cases）？为什么Slack因此比Zoom更有价值？未来 SaaS领域的挑战和机遇在哪里？
原文来自_Stratechery_，作者Ben Thompson
讨论企业级软件，很难不提及Microsoft，现在正好说一下它：近期该公司成为美国第三家市值超过1万亿美元的公司，是继Apple和Amazon之后世界上最有价值的上市公司。
这是一次了不起的转变。而且，由于我在Microsoft前首席执行官史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）退出前几个月创办了科技博客Stratechery，所以我能够逐步记录该公司的转变过程。
其关键的突破有三个方面，而且通常情况下，这三个突破实际上都是关于同一个问题——Windows的定位：
-首先，Microsoft的领导层承认，该公司的本质是横向公司，而不是围绕Windows构建的高度差异化的垂直公司。
-其次，Microsoft决定拥抱一个Windows只是众多客户端之一的世界，其将服务目标拓展到了iPhone、Android、Linux和Mac。
-第三，也是最重要的一点，萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella） 在内部出色地引导了Windows的终结，让Microsoft员工能够开发客户真正想要的产品，而不是Microsoft需要的产品。
然而，使所有这一切都成为可能的最重要因素是软件即服务（SaaS）的兴起。面对企业市场所面临的混乱，Microsoft只要能够走出自己的道路，就可以利用这种新范式的优势而处于有利地位。
SaaS商业模式
技术方面任何新范例都有三个部分：更好地处理当前案例、提出新的业务模型以及创建全新的案例。值得称赞的是，Microsoft实际上很早就开始利用SaaS新业务模式，这应归功于鲍尔默。
以前，企业软件是以许可证的形式出售的：公司根据每个“席位”（或者在后端软件下根据每个服务器或每个核心）购买软件。
当新版本的软件出现时，他们很可能会更新，当然有可能不会更新。不更新软件对任何人都不好：公司将使用过时的软件，且供应商不会获得新的收入。
Microsoft的想法是，以订阅为基础付费对其自身和客户公司都更有意义：公司将按月或按年支付固定价格来获得最新、最好的软件。
这一模式不是完全万能的——更新软件仍然是一项重大任务——但它至少消除了公司拒绝升级的动机。
从资产负债表的角度来看，该模式还有一些微妙的优势：按照现在的模式，公司会估计他们在一段时间的订阅数量，再基于此数付费，因此，这一费用就不再是固定成本而变成了运营成本。
不出意外，这提高了客户公司的投资回报率（ROI）。而且，对于Microsoft来说，收入变得更加容易预测。
SaaS和当前用例
但是，SaaS有一个更深刻的含义。我指的是通过互联网访问的软件，而不是基于订阅支付的数据中心软件。SaaS一方面使当前用例对现有企业客户更有效，以及它是如何确保全新的客户可以使用现有用例的。
从企业客户开始：许多行业的现实需求会发生变化。有时他们需要更多的“席位”来安装特定的软件，而有时他们需要更少的“席位”；这在基础设施即服务（IaaS）中尤其明显，需求可能会随季度变化。
在订阅的基础上付费的优势在于，公司可以在需要时准确购买所需的产品，而不再需要其他程序。同样归功于鲍尔默，Microsoft正在Office 365上推行这种方式：公司可以按月配置设备而不需要缴纳大量预付款。
预付款支出减少也扩大了市场。在Office 365上购买Exchange“席位”意味着雇用Microsoft来运行公司的电子邮件服务器，这件事先前需要企业内部完成。现在，各种中小型企业都可以使用大企业级别的软件而无需建立公司内部的IT部门。
Microsoft在SaaS领域面临的挑战
这对Microsoft来说也是一个挑战，可以肯定：“雇用”SaaS供应商意味着企业在寻找真正现代化的用例供应商（特别是用于移动设备的服务）更容易了。
2015年当云储存兴起时，我写了《雷德蒙与现实》（Redmond and Reality）一文（译注：雷德蒙是微软总部所在地），其中有这样一段话：
“一旦公司通过购买供应商的服务，消除了内部支持和维护软件系统的负担，他们突然会发现，没有必要仅仅因为一家软件服务商提供了集成服务就将订购范围限定在它一家。从产品的不同特性方面评估特定产品会有更大自由度。”
“例如，从产品使用的便捷程度、或产品对移动设备的支持程度方面来看，Microsoft的产品，特别是令人讨厌的SharePoint，是有些不足的。”
这就是纳德拉（Nadella）最大的不同之处。如果不出意外的话，他第一个富有象征性意义的公开活动是发布iPad版Office：
“这是首席执行官拥有的权力。他们无法完成所有工作，也无法影响他们所不能控制的行业走向。但他们可以选择是否接受现实，并且影响他们手下的人的世界观。”
这就是为什么萨提亚·纳德拉（Satya Nadella）的第一次公开活动——发布iPad版Office很重要的原因，也正是因此，即便Windows Touch版本尚未完成，Microsoft也要发布它；同样是这个原因，Microsoft放弃了用Windows Phone授权付款（早被证明执行无效）而选择让其免费的原因。
这是SaaS供应商唯一可行的途径：要点就是将所有公司的基础设施集中到一处管理，也就是说，其最大可能的收益来自于市场的扩大。而扩大市场则意味着相关服务需要适用于所有设备（而不仅仅是公司设备）。
然而，这对公司内部人员来说是沉重的负担：从外部来看这显然是正确的，但它往往与公司现金流状况以及公司文化相违背。
Zoom如何变得更好
《雷蒙德与现实》一文的主题是文件共享服务，但更宽泛的想法是，SaaS改变了文件共享软件的竞争格局，竞争的重点从易于集成转为易于使用——而Zoom的兴起就是最好的例子。
事实证明，视频会议软件有着非常困难的技术问题，而Zoom在解决这些技术挑战方面比任何其他备选都做得更好。
但如果说视频会议软件必须预先安装某些软件才能使用，那么Zoom是否会像现在这样成功是值得商榷的。
同样重要的是，注册Zoom只需要一个邮箱地址；付费只需要一张信用卡。障碍减少意味着质量比以前更重要，而这就是Zoom如此成功的原因。
包括Microsoft以及Citrix、Cisco等其他竞争对手在内的现有企业面临的挑战是，多年来，这些公司利用与企业的现有关系建立新的业务，而他们也因此容易受到像Zoom这样专注于提供优质产品的公司的挑战，SaaS的架构令软件分发变得非常简单。
毫无疑问，企业软件仍然需要销售人员，但从那些已经发现该产品，并试用过该产品的客户开始销售，比起向对该产品毫无所知的客户销售产品要容易得多。
Slack以及新用例（Use Cases）
范式转换带来的最后也是最深刻的变化是会带来全新的用例。这是Slack试图在他们上周公布的S-1中强调的内容。
首先，Slack认为自己改变了企业内部通信方式：
“关于Slack的解释中最有帮助的一点是它取代了组织内部电子邮件的使用。与电子邮件（或互联网、电力）一样，Slack具有非常广泛的适用性。它不是针对任何一个特定目的，而是针对人们在工作中一起做的任何事情。”
“但是，与电子邮件不同，大多数的活动都发生在团队交流渠道而不是单人的收件箱中。渠道可以提供与某个项目或主题相关的对话、数据、文档和应用程序工作流的持久记录。”
“当人们加入或离开一个项目或组织时，渠道的成员资格会随着时间变化，员工在开始使用空电子邮箱时什么都没有，而后来的用户可以从其累积的历史信息中获益。”
“根据组织的规模，这可能比在以电子邮件为主要通信手段的环境中工作的个人提供的信息获取途径要多数十倍、数百倍甚至数千倍。”
其次，Slack认为它改变了集成软件的意义：
“与电子邮件不同，Slack一开始就将与外部软件系统集成纳入了设计目标。Slack为用户提供了一种简单的方法，来分享和汇总来自其他软件的信息、接受通知并行动，在众多第三方应用程序（其中超过1,500个应用程序列在Slack App Directory中）中推进工作流程。 ”
“此外，Slack的平台功能不仅仅是与第三方应用程序的集成，还可以与组织内部开发的软件轻松集成。”
“在截至2019年1月31日的三个月中，我们每天活跃用户超过1000万，其中注册的开发人员超过50万。”
“在这三个月，开发人员共同创建了超过45万个人们典型一周内会使用的第三方应用程序或自定义集成。”
“此外，我们正在开发低代码解决方案（low-code solutions），以便在Slack上创造一体化环境和整体的工作流程，它适用于所有用户，且提供了简单非技术的用户界面。”
引入一种全新的工作方式有两个方面的挑战：首先，你必须说服公司新的工作方式更好，其次，你必须真正帮助公司实现它。
互联网对企业软件的影响最为深刻：
首先，由于信息可以零边际成本传输，因此互联网天生具有病毒式传播的特性。在Slack的案例中，告诉其他人Slack的好处只需要社交媒体上的一篇帖子，并且随着时间的推移，邀请大家加入Slack 团队。
其次，与前一点相关，Slack提供免费产品实际上是划算的：客户无须安装，只需要提供一些数据库入口。
第三，安装启用是一个支付问题。毫无疑问，使用稀缺的IT资源只是成本的问题，而这个决定的做出通常基于最初的免费安装。
这就是为什么我认为Slack是互联网对企业软件市场影响的典型代表：在某些方面，Zoom是一项更令人印象深刻的业务，但它的用例是早就存在的。
另一方面，Slack引入了一种全新的工作方式，基于S-1文件我们可以看出，随着时间推移，该公司会极具盈利能力（Slack在亏损，但亏损速度远远低于它收入增长的速度；该公司现在成本较高，但未来将非常有利可图）。
Microsoft失去的是什么
毫无疑问：认为微软能够拉动（近）万亿美元估值的乐观想法是合理的。Azure当然是其中最大的原因，但Office 365也受益于我上述所有动力：正如我此前指出的那样，它的市场在现有客户、已经服务的公司的新用户以及向所有用户追加销售新功能等方面都在增长。
与此同时，使用Microsoft的原因在过去就已种下：人们很熟悉Office文档，且Exchange仍然是企业电子邮件的标准。
与Microsoft合作的好处是，一切都像以前一样有效。然而，这引发了一个纳德拉的Microsoft尚未回答的“存在主义问题”：为什么一家从未接触基于Microsoft工作流的新公司会选择Office 365？
请注意，这个问题和“Office 365团队为了对抗Slack推出的Teams软件是否有望成功”是两个不同的问题，在企业软件领域，分发仍然非常重要，而Teams仍然具有与Microsoft其他产品集成所带来的宝贵优势。
同时，对Teams保持乐观的原因也在于它抓住了Microsoft现有的用户基础。
这正是你对能够利用现有用例和客户关系的产品所期望的。首先对比Zoom，Zoom没有发明全新的用例，但它需要获取新的客户。Zoom在建立初始客户群方面遇到了挑战，但一旦他们建立了初始客户群，他们就能够通过创造新用例，和深化客户关系获得新的增长。
Slack的增长机会更加惊人：凭借获取新客户和创造新用例，Slack一方面能够利用现有的用例达到增长（这总是比创造新用例要更容易一些）。另一方面，通过提升现有客户的使用体验带来的增长也是巨大的。这就是为什么Slack的IPO图表能够达到下图的水平：
Slack不仅用户不断增长，而且随着时间的推移，这些用户也在逐渐转变为付费用户，而且这两种趋势预期会持续下去。
这正是Microsoft所缺乏的：最好的情况是公司正在将现有的Microsoft用户转变为SaaS模式，并使他们远离Zoom或Slack等公司。但是，从长远来看，这并不是增长的秘诀。
企业成长框架
您可以在这两个方向上绘制这三个产品——预先存在客户关系，以及已经存在的用例：
这就是纳德拉的Microsoft的不足之处。该公司已经做得很好，利用其先前存在的优势，与现有客户建立更有价值的关系，并为新的客户提供可行的选择，并且正如我上面提到的，它确实已经开始了新的用例；Teams显然位于上图的右下角部分：
问题是，Teams现在成功的程度来自于它正在利用Microsoft现有的客户群，而不一定能赢得那些一开始不会考虑Microsoft的客户。
目前还没有足够的行业领先技术（如Zoom的情况）或新用例的创新（如Slack的情况），使人们相信Microsoft可以在长期内建立超越现有的客户关系。
这就是为什么像Zoom，特别是Slack这样的公司非常有价值的原因：他们能够创造带来增长的新用户；与此同时，Microsoft增长所依赖的主要是公司现有的客户。
这就是纳德拉面临的新挑战：该公司本可以在纳德拉任职初期收购Slack，然后考虑收购Zoom，但都错失了时机。
Microsoft已经找到了如何利用其现有用户基础的方式：但如何增加其用户基础仍然是一个悬而未决的问题。
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