本期嘉宾
高晓波 铠湾安全创始人兼CEO
高晓波，铠湾安全创始人兼CEO，15年资深消防行业专家，智慧消防物联网专家。曾就职于泛海三江、海湾等知名消防企业，2014年创立深圳市铠湾安全技术有限公司，专注于智慧消防物联网云平台SaaS服务商领域。
主持人
田超 腾讯云企业中心总经理
田超，腾讯云企业中心总经理、音视频应用平台总经理，负责腾讯云用户增长、DNSPod业务以及企业应用相关产品。同时也是资深用户增长专家，大数据技术专家，曾任应用宝增长平台总经理，摩拜单车技术副总裁。长期致力于对企业数字化相关研究。
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田超：你在消防行业已经深耕了15年，之前曾在泛海三江、海湾等知名消防企业工作，现在自己创办了智慧消防物联网SaaS公司铠湾安全。是什么契机让你进入了消防行业？消防行业的市场估值一直不是很高，为什么你还会持续看好这条赛道？
高晓波：在创立之初，我们与国外欧美、日本等发达国家的客户有业务往来，了解到高水准的消防产品尤其是智慧消防的布局情况。
此外，2014年国内消防进行了一系列改革，从过去被人诟病只有“关系户”才能入局，到后来降低了准入门槛。
国家这几年对消防安全高度重视，出台了多条消防改革政策，再加上智慧消防充分利用数字化技术推动消防行业转型升级，与国家鼓励的方向是一致的，因此我还是非常看好这条赛道。
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田超：消防行业往往涉及人民生命财产安全，那么这个行业的准入门槛是否会更高？相对应的，智慧消防SaaS与其他SaaS相比，有什么显著的行业特点？又或者说，做智慧消防SaaS的难点在哪里？
高晓波：自从刚刚提到的消防改革之后，国家取消了消防生产许可证的准入资质，因此现在可以说没有什么门槛，只要你有能力、有技术实力就可以进来。
消防SaaS是与人民生命财产安全相关的，所以我们需要承担的社会责任比其他行业要更重大，因此我们也高度重视整个平台的安全和稳定，并且获得了公安部的等保三级认证。
智慧物联网云平台系统 等保三级证书
如果说难点的话，现在绝大部分的企业还停留在消防私有化部署，消防SaaS还需要一个培育的过程，市场规模和用户意识有待提升，当然这两年我们已经看到了一些进展。
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田超：智慧消防对比传统消防，最大的特点就是加入了云计算、物联网、大数据等新一代信息技术，这些技术升级主要解决了传统消防的哪些问题？你认为智慧消防会颠覆传统消防，把市场蛋糕都分走吗？
高晓波：对比传统消防，智慧消防可以减少人力成本，提升监管效率。
以前消防安全巡查都是依靠人去巡检，一来不及时，二来工作量大，三来有的工作人员偷懒或作弊，中间可能会遗漏一些安全隐患。
而智慧消防可以通过远程监控做到24小时实时查看设备状态，及时发出预警，帮助企业降低人员成本，同时效率也能得到保障。
我认为未来不会再有“传统消防”和“智慧消防”之说，尽管过程会比较漫长，但按照万物互联的大趋势来看，未来一定会属于智慧消防。
铠湾平台大屏界面
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田超：我观察到目前已经有不少公司切入了智慧消防领域，除了传统安防厂商，还有大型互联网公司、通信公司、创业公司等。面对同行的竞争，铠湾安全的“护城河”在哪里？
高晓波：我认为企业的护城河不应该是静态不变的，随着企业的发展，只要我们持续为客户创造价值，护城河也会随之变化。
首先，铠湾具有先发优势。我们是消防垂直领域里第一家做SaaS平台的公司，积累了比较多的中小企业客户。
其次，铠湾与产业链的业务边界非常清晰，我们给自己的定位就是做产业链的一环，为大家提供服务，与产业链上下游形成互补。我们与智能终端开发商、PaaS传输层厂商及工程商都是合作伙伴，不是去抢生意，而是互相协作，形成一个网状的关系链，大家互相介绍客户，甚至供应商也在用我们的平台。
最后，我们的SaaS平台是根据客户的实际需求自主研发的，客户会形成使用习惯，且切换平台的成本也比较高，因此客户会对我们的平台产品产生粘性。
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田超：我国的消防行业起步比较晚，2001年才开始进入市场化发展阶段。尽管消防行业的玩家数量不断增加，比较著名的有威海广泰、青鸟消防、赛特威尔、海湾安全技术等，但行业集中度较低，以中小型企业为主，缺乏龙头企业，行业内排名前 30 名企业的市场占有率不足 10%。你认为造成这样的市场格局的原因是什么？
高晓波：传统消防属于to G，以前大多数还是要看当地一些客情关系，技术和品牌成为次要的考虑因素，因此行业里很难出来比较大的龙头企业。
我们认为整个消防行业市场是橄榄型的，大型企业和微型企业占比较少，绝大多数属于中小企业，也是我们主要服务的对象。他们对数字化转型有强烈需求，但数字技术的积累很少，因此我们可以通过数字技术赋能中小企业，帮他们快速切入数字化转型。
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田超：消防终端多种多样且功能不一，有烟雾报警器、温度探测器、燃气探测器等等，铠湾安全的智慧消防云平台打通了1000+款智能设备的传输协议，这里面的难点是什么？
高晓波：主要的难点是各家传感器的通信协议不一样，我们需要花费大量的人力物力去做对接，因此前期起步比较困难。
随着经验的积累，我们制定了自己的标准协议，产业链的合作伙伴按照我们的协议去对接，如果要增加设备的品类，对接速度会更快。
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田超：消防产品的重中之重就是要保障安全，在预警和故障处理方面都不能有任何差池，否则会带来严重后果。从技术层面出发，铠湾安全的智慧消防产品如何实现云上预警又快又准？
高晓波：要实现又快又准，不能只看SaaS平台，还和智能传感层、PaaS层有重要关系。
智能传感层主要通过NB或Cat1等通信模块进行传输，取决于报警链的反应速度，我们SaaS平台可以做的就是接到信息后实现全方位报警，通过电话、短信、小程序、平台弹窗等多渠道通知客户，避免漏报。
在数据汇聚PaaS层，这里涉及到电信、移动等运营商。我们和中间层打通后，可以去判断哪些数据是真实的、哪些遗漏掉包；如果PaaS平台也没有收到报警信息，我们这边肯定也是收不到的。
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田超：引起建筑火灾的起因70%是设备和线路故障，但是电气火灾比较难监控，往往是通过火灾产生后的浓烟触发烟感报警，因此火灾扑救前的逃生时间有限。你认为物联网技术的加入能解决这个问题吗？目前铠湾安全主要解决哪些场景？
高晓波：目前我们的智能设备例如智能断路器、智能火灾传感器已经能够做到探测电流情况，监控电流温度、电压、电弧，实现还没发生火灾就能提前报警。
在智慧用电方面，我们服务的重点场景有综合体建筑（例如大型商场、大型医院等）、安全生产（例如工厂）、智慧园区、智慧校园，近几年还有充电桩场景。
随着新能源汽车的销量提升，充电桩因为电机过载带来的安全隐患也会增多。我们会在每个充电桩的电线路口加装智慧用电的设备，实现火灾前的防控；在火灾进行时，我们还有烟感、温感传感器，以及火焰探测的图像识别AI摄像头，这些设备可以自动判断是否需要打开充电桩上的喷淋，实现自动灭火。
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田超：智慧消防听起来很好用，但现实也很骨感：将新技术运用到消防工程里会涉及到改造成本，包括更换智能传感器、重新布线等，尤其对于中小企业来说是一笔不菲的费用。铠湾科技是如何解决这方面的问题，帮助客户低成本完成智慧消防改造？
高晓波：一方面，我们的智慧消防不需要考虑安装布线的问题。消防市场普遍属于后装市场，也就是客户已经布好线了，再让我们去升级为智慧消防。那么我们会通过无线的方式去安装，只要有信号的地方，打个螺丝调试一下就可以使用了，不需要考虑线路问题。
另一方面，我们的SaaS平台使用门槛比较低。客户可以免部署，提供一个账号和一个授权，我们这边做设备对接和简单培训，就能够立刻上手。
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田超：传感器主要有几种传输方式：传统总线、4G物联网卡、无线技术、电力线。你刚刚提到铠湾安全的智慧消防产品主要是用无线电，但传感器如果使用无线技术传输信息，有可能会面临信号屏蔽、信道拥堵、网络延时和2.4GHz公用频段带来的安全问题。那么铠湾安全如何保障产品的安全性和稳定运行？
高晓波：首先，无线确实被诟病信号不稳定、掉包等，但这几年运营商在技术方面有所提升，目前已经在往好的方向发展。
其次，我们的无线不是去做替代，而是在客户没有网络的情况下做加法，对客户来说就是多了一层安全保障。
企业普遍都配备传统消防设备，比如你说的总线，预警信息会通过有线传输到消防控制室的中控台，无论有没有智慧消防都会进行现场报警，这是一个兜底策略。
我们在消防控制室的报警主机边上加了远程监控，也就是多了一个远程报警，可用性和安全性肯定比之前有所提升。
铠湾安全创始人兼CEO 高晓波
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田超：消防事故经常发生在“九小场所”，“九小场所”是指小学校或幼儿园、小医院、小商店、小餐饮场所、小旅馆、小歌舞娱乐场所、小网吧、小美容洗浴场所、小生产加工企业。你们主要服务于中小企业，像这些“九小所”以及城中村等普遍资金短缺、技术意识薄弱，如何说服他们去完善自己的消防安全？
高晓波：其实主要还是要看钱由谁来出。如果国家全面支持，智慧消防会快速铺开；如果需要企业全部自掏腰包或承担一部分费用，小微企业确实预算有限，智慧消防的普及会有一定阻力。
铠湾安全做的一方面是利用自身技术优势提供SaaS平台服务，与政府政策做联动，推动整个消防行业的数字化转型升级，助力智慧消防政策的落地。
另一方面是积极参与市场竞争，将智慧消防设备的性价比提高，让中小微企业都愿意去买，真正解决他们的痛点。
铠湾安全城中村解决方案架构图
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田超：你认为智慧消防未来的发展方向会是什么？在AI的加持下，智慧消防是否不再需要人工的参与，甚至能够实现应急指挥、智能决策、灭火方案输出？
高晓波：打造闭环的技术未来肯定是能实现的，但毕竟人命关天，完全实现没有人工参与的话一定会经历漫长的过程。
以前消防控制室要求每次有两个人值守，三班倒，且值守人员必须要有消费监管的认证，薪资也比普通的安保人员要高，因此对企业来说需要承担比较高的成本；现在的新政策允许在利用物联网智慧消防的情况下，可以将每次的值守人员减少为一人，那么企业可以节约一笔开销。
这几年很多大型安防公司都提出了“安消一体化”的概念，也就是安防与消防相融合，因为二者都是为了解决人身安全的威胁，这里面最大的市场就是智能摄像头。现在的智能摄像头都做得很好，利用原有的安防网络监控摄像头，结合后台边缘计算实现AI效果。例如用AI摄像头监控消防通道，如果看到有汽车等障碍物停留超时，那么就会触发中台告警，通知相应人员去巡检。
以前的消防总是“重交付、轻运营”，铠湾希望转变这种传统，未来会持续“重运营”，作为一个服务商的角色给消防产业的上下游都创造长期价值，共建智慧消防产业生态圈，切实保护大家的人民生命及财产安全，也帮助国家加速推进智慧城市的安全建设。
* 图片来源：铠湾安全
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栏目统筹 | 赵九州
责任编辑 | 黄绮婷 庄雅捷 张洁
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