来源：腾讯产业互联网｜主笔：kitty 编辑：叉叉
产 哥 说
疫情像一面放大镜，把以往在背后默默耕耘的To B创业者推向台前。
石海东是其中一位To B老炮。找准赛道、定位加速点、二次增长，一组快拳，让非接触快贷从“可能”变成了“可行”，也让飞虎“飞了起来”。
今天，产哥给大家带来他的“数字”故事。
疫情改变了不少企业的发展轨迹。
2020年的春节，突然而至的疫情将一切按下暂停键，依赖线下流程推进的银行业务也并不例外。
为了解决这个难题，腾讯云提出了虚拟营业厅抗疫情“快速部署版”的SaaS方案规划。石海东，带着飞虎互动的虚拟营业厅方案，在线上与腾讯云开发的同事汇合，还拉来了另一位生态伙伴法大大（同为腾讯SaaS加速器首期成员），将电子签章的技术融入签约环节。
飞虎互动石海东
春寒料峭的2月，北京，深圳，武汉三组人，不分日夜的技术研讨和对接，从方案设想到落地投产，最终只花了2个星期。
3月，湖北的一家农商行用这个系统放出了第一笔贷款。从提交贷款申请到成功办理，通过微信小程序进行证件上传、人脸识别、合同签署、短信验证等操作，用在线远程视频与客户经理进行业务核对和电子合同签订，整个过程最快只需要30分钟。
非接触快贷从“可能”变成了“可行”。
找准赛道
疫情像一面放大镜，把以往在背后默默耕耘的to B创业者推向台前。
但在更久之前，数字化的种子已经提早埋下。好几年前，石海东就在思考一个问题——中国有23万家银行网点，这些网点怎么数字化，这是金融行业一个很大的命题。
“如果说银行的消费者还跟过去一样，愿意到线下网点去，那么飞虎没有任何机会。我们之所以有机会，就是消费者在发生变化，银行的场景在发生变化，整个的生存环境在发生变化。消费者在数字世界，那在数字世界的消费者如何能方便地享受银行的金融服务，是我们要去解决的问题。”
作为一位To B行业的老兵，石海东的做法是，从本质上寻找增长入口，然后用好的产品和解决方案，帮助客户应对市场变化。
2019年，飞虎推出虚拟营业厅方案，把线下的人工服务，以一种远程的方式来进行提供，增加银行对客服务的渠道，提升整体运营效率。
“从我们的理解来看，通过视频的方式，把C端在数字世界里面的客户，招呼进来以视频的方式办理业务，其实就是今天C2B的一种雏形展示，消费者或银行工作人员都能节省大量时间，提升效率。其次，视频办理所需要的基础设施在持续改善。在5G时代到来后，无论是传输的流畅度、分辨度都在持续提升；第三，各种风控与安全技术逐渐成熟，比如刷脸验证的技术等，这都有利于虚拟营业厅成为一个相对主流的交易方式。”
在石海东看来，金融行业变化是非常剧烈的，那么变化剧烈的市场一定会有机会。这个机会在哪里，关键是你能为客户解决什么样的问题。
“我们想解决的是银行数字化转型的问题、零售转型的问题。这不是一个简单的软件概念，而是帮助银行在一个新的数字环境里发展业务，是战略性的问题。”
定位加速点
解决的问题越关键，潜在的市场就越大，核心能力越明显，跑得就越快。
2019年，飞虎互动的虚拟营业厅方案在浙江台州银行落地。这一年，飞虎互动入选腾讯SaaS加速器首期名单。作为腾讯产业加速器的重要组成部分，SaaS加速器对入选项目进行技术、资金 、资源等多方面的生态扶持。
石海东回忆，加速器带来了两个变化：
第一个是在里面发现了一些同类，因为做to B的SaaS的企业还是很不容易的，to B相对to C而言周期更长一些，和类似的企业交流是一个非常重要的收获。
第二是在业务探讨上出现了很多“碰撞”。
他分析道，提供虚拟营业厅服务需要多方面的要素，但首先肯定是视频要比较流畅，这是一个非常重要的基础。
第二，金融行业对安全性和时效性要求都很高，所以在音视频上需要针对行业特殊需求做安全加固，构建出支撑金融业务的音视频服务。
第三才是办业务，银行网点的交易类型可能有一两千个，那么多复杂的业务场景如何通过远程视频完成，银行也需要适配新技术特点来调整业务，这就需要一个互动式作业平台有效支撑各种业务办理，这正是飞虎多年的行业积累。
“大家都知道，腾讯的音视频技术非常领先，但TRTC是跨行业的技术，并非专门为金融行业准备。如何把TRTC的技术用到虚拟营业厅里，这需要投入大量精力进行版本改造，对双方都是一个全新课题。”
背后，也是一个长期从事金融行业的产品企业，和一个科技企业“交手”的故事。
新冠疫情爆发，湖北金融行业受到了很大冲击。虚拟营业厅抗疫情“快速部署版”像一次“练兵”，加速了整个进程。疫情期间，“快速部署版”与湖北省多家金融机构快速对接需求，基于微信小程序快速部署的特性，最快2天就为一家银行部署上线。
疫情期间，银行通过虚拟营业厅进行贷款
技术手段帮助银行突破了空间和时间的限制。做好业务合规和风险控制后，大家发现，虚拟银行营业厅不仅实现了疫情期间无接触的业务办理，还能把实时互动视频场景与银行业务系统进行更高效的整合，形成全新的业务渠道，加速银行的数字化转型。
这一年，在研发合作上，飞虎支持TRTC推出了金融专属视频云产品。通过长时间的产品与项目准备，以及顺应疫情金融数字化服务需求，一年来共落地40多家银行，获得了几十家银行客户的认可。
石海东认为，任何一个时代创业的机会，一定程度上依赖于基础设施的落地、先进技术的应用。当云、5G等基础设施越来越完善，重要的变革升级机会也在到来。
“基于对先进技术的理解，把产品的核心价值做出来，形成1+1>2的效果，才能形成护城河。”
二次增长
石海东曾任神州数码软件集团副总裁，其后创办飞虎互动，担任创始人兼CEO。拥有十数年的to B从业经验，在他看来，B端需要一个比较综合的能力。
“换句话说，一个2B企业价值链相对比较长，市场、销售、研发，交付、客户服务一套走下来，链条非常长。哪个环节能力如果不够的话，整个业务优势就构建不起来。”
石海东认为，很少一个初创企业能够把价值链的每个点都做到很强，这时候你要找到一些伙伴联动起来。
“疫情发生的时候，大家埋头做抗疫情的SaaS，但很快就发现一个问题，虚拟营业厅产品之外，还需要有一个工具更好完成签约环节，因为签约环节是有法律意义的。刚好，腾讯SaaS加速器里我们有个同学是法大大，他们是做电子签约的，很快就结合起来。”
石海东认为，这是很典型的产业生态伙伴带来的创新。“如果说飞虎在金融市场做的比法大大更专业，在电子签约上，法大大做得比飞虎效率更高，那就是一个很好的合作基数，1+1>2。”
to B这个行业趋势跟to C差异很大，因为第一个他比较慢，他不像to C可能会有一个爆发性的增长，大家能看到曙光。
“这个确实不太容易看到曙光，所以才更需要各行各业的行家里手，把他对客户的理解、对行业的理解给释放出来，一步步地做深做专。纵向打通产品，横向找到不同场景，就会带来全新的增长曲线，这个我觉得也是非常有价值的一件事。”
企业如何才能在激荡起伏的市场环境中存活下来？最后还是回到石海东最初提到的，“其实还是产品的创新，业务模式的创新，通过创新来获取市场。为什么呢？因为这个行业其实变化非常剧烈，非常非常地剧烈。”
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